Consultoria empresarial: 8 principais cuidados ao contratar uma
Introdução
O consultor fundador da consultoria americana Summit Consulting Group e autor de mais de 40 livros e PHD em psicologia, Alan Weiss, afirma que o papel do consultor é melhorar as condições do cliente.
Segundo Weiss, a origem da consultoria como fonte de conselho, sugestão e recomendação sempre foi parte das relações sociais desde que os bípedes humanos começam a viver juntos.
Antes da 1ª guerra, nos Estados Unidos, muitos bancários prestavam consultoria organizacional para os clientes do próprio banco onde trabalhava. O objetivo era melhorar a qualidade da gestão do cliente e possibilitar o pagamento das dívidas.
Em meados da década de 1930, a legislação proibiu os bancos de exercerem atividades não bancárias. No entanto, os bancos continuaram orientando os clientes a recorrerem a serviços especializados. James McKinsey (fundador da McKinsey & Company – empresa de consultoria empresarial americana reconhecida como líder mundial) cultivava com assiduidade o relacionamento com os bancos para conquistar negócios de consultoria.
Desde então, a razão da existência da consultoria empresarial tem sido muito variada, mas sempre há uma relação direta com as mudanças que ocorrem no ambiente corporativo.
Atualmente, as empresas procuram cada vez mais os serviços de consultoria empresarial para buscarem vantagens competitivas no mercado onde atuam. Esse processo evolutivo de gestão das empresas é necessário para que elas possam enfrentar a concorrência e se preparar para a perpetuação nesse mercado cada vez mais globalizado.
Portanto, com o objetivo de contribuir com empresas que estão pensando em contratar esse tipo de serviço, esse artigo traz os cuidados ao se contratar uma empresa de consultoria empresarial.
8 cuidados ao contratar uma consultoria empresarial
1. Foco em resultados
Analise a proposta da empresa de consultoria empresarial sob o aspecto de resultados quantitativos. Qual é a real capacidade da proposta apresentada se transformar efetivamente em resultado operacional? Faça essa pergunta aos consultores envolvidos no processo comercial.
Existem sim projetos de consultoria empresarial que possuem muito mais potencial de geração de resultados operacionais do que outros que têm um cunho mais de organização, porém é importante você perceber: Qual nível de transparência está sendo tratada essa questão do potencial de resultados do projeto?
Nos casos de projetos com potencial significativo de resultados operacionais, qual o nível de resultado esperado pela empresa de consultoria empresarial? É claro que existem sim variantes e imprevistos que interferem nos resultados, mas tudo correndo bem e nas condições de mercado previstas hoje, qual o nível de resultado esperado?
Quanto que o nível de resultados apresentado representa do nível de investimento no projeto de consultoria?
Todas essas perguntas devem ser feitas no momento da apresentação do projeto, as respostas certamente serão vitais para a tomada de decisão.
Na VBMC Consultores, somos plenamente conscientes que os nossos projetos de consultoria empresarial são investimentos prioritários, pois eles visam fortes mudanças, evolução organizacional e retorno substancial do investimento.
2. Valores da empresa
Pesquise sobre os valores da empresa de consultoria empresarial. Perceba se os valores da empresa já são percebidos nos consultores (agentes de venda) que estão conduzindo o processo de venda.
Exemplos:
- Se um dos valores da empresa é profissionalismo, perceba se os agentes de vendas (que normalmente são consultores) estão atuando com seriedade, disciplina no cumprimento dos horários das reuniões, senso de urgência nas respostas ao potencial cliente;
- se um dos valores da empresa de consultoria empresarial é ética, perceba se o comportamento do consultor agente de vendas é pautado pela dignidade, igualdade de oportunidades e confiança. Como o agente de vendas trata sobre os seus concorrentes? Pergunte como serão tratadas eventuais propostas de desligamentos de colaboradores da empresa-cliente durante o projeto de consultoria empresarial.
3. Capacidade de implantação
Um dos maiores desafios de um projeto de consultoria empresarial é a efetiva implantação das soluções apresentadas. Faça as perguntas: Como as implantações serão efetivadas? Qual o nível de responsabilidade e comprometimento da empresa de consultoria para com as implantações do projeto de consultoria?
Na VBMC Consultores, nossa maior habilidade é implantar o que propomos. Somos totalmente comprometidos com a implantação, processo de treinamento, aprendizagem e ajustes práticos. Abraçamos essa responsabilidade através da atuação conjunta com os gestores dos nossos clientes.
4. Executivos x Consultor
Deve se ter claramente que a atribuição de executivo, por mais graduado e respeitado que seja ele no mundo corporativo, se difere em muito a atribuição de consultor empresarial.
Os executivos nem sempre possuem as bases metodológicas e técnicas de consultoria e principalmente a habilidade para atuarem como consultores empresariais. Busque empresas ou profissionais que tenham experiência no segmento e, portanto, habilidade técnica de consultoria empresarial.
5. Contratação de diversas consultorias simultaneamente
Evite contratar mais de uma empresa de consultoria empresarial para atuar na sua empresa simultaneamente. Podem ocorrer tanto conflitos de interesse entre as diferentes empresas de consultoria, quanto a dificuldade de interação da sua empresa com diferentes formas de trabalho, escopo e abordagens.
Exceções feitas para projetos bem específicos e pontuais ou para grandes corporações que comportam ações simultâneas e muito bem delineadas.
A proposta para amenizar essa situação seria alocar um profissional capacitado para coordenar a interligação de escopos, metodologias e interação entre as consultorias, um grande desafio.
6. Acompanhamento e avaliação dos serviços de consultoria
Pergunte ao seu interlocutor (agente de vendas) da empresa de consultoria como será realizado o acompanhamento e a avaliação dos serviços prestados durante o projeto?
Esse mecanismo é fundamental para prática da transparência no gerenciamento do projeto.
Na VBMC Consultores, todos os projetos de consultoria possuem as Reuniões de Progresso entre a empresa-cliente e a liderança do projeto de consultoria. Nessa reunião formal ocorre o cogerenciamento do projeto com referência ao cronograma mestre, participação das equipes, validação de propostas, dificuldades encontradas e avaliação de resultados.
Leia também: Você conhece os resultados da sua empresa?
7. Diagnóstico empresarial
Desconfie de propostas de projetos não precedidas por diagnósticos empresariais. O diagnóstico empresarial representa um custo para empresa de consultoria que nem sempre consegue-se cobrar devido ao fato de não gerar resultados significativos para a empresa cliente. Por isso, algumas empresas de consultoria empresarial podem se sentir tentadas a evitar ou atrofiar essa atividade.
No entanto, é uma atividade vital para a qualidade da formulação da proposta de projeto. Por meio do diagnóstico que a empresa de consultoria empresarial tem o conhecimento mínimo necessário para perceber as oportunidades, de onde virão os resultados e formular a melhor proposta de projeto para a empresa-cliente.
A experiência da VBMC Consultores de mais de 36 anos nos mostra que cada empresa possui necessidades peculiares e não há receita de bolo ou produto “enlatado” capaz de gerar resultados para qualquer cliente. Exceção feita, como já citado anteriormente, em situações muito pontuais e específicas de trabalhos menos abrangentes.
Portanto, ao receber uma proposta de trabalho abrangente a ponto de propor uma transformação organizacional e geração de resultados operacionais sem um diagnóstico empresarial prévio, pergunte:
- Quais os resultados quantitativos se esperam com o projeto e como você chegou nesses números?
- Como puderam identificar as oportunidades de resultados sem que não nos conheçam minimamente?
- Como vocês conseguiram delinear o prazo para entrega dos resultados sem conhecer o nível de dificuldades da minha empresa?
8. Reputação no mercado
Antes de fechar negócio, peça contatos de ex-clientes ou clientes atuais para o agente de vendas da empresa de consultoria empresarial e ligue pessoalmente para mais de um empresário. Faça perguntas sobre o nível de satisfação para com os serviços prestados.
Considerações finais
Esteja atento ao processo de seleção das empresas de consultoria, perceba se existe harmonia entre os valores da sua empresa e os valores da empresa contratada, preste atenção no comportamento dos agentes de venda (consultores) da empresa e perceba se existe harmonia com o perfil da sua equipe de liderança.
Uma empresa de consultoria empresarial pode potencializar o sucesso da sua empresa.
Se você está pensando em contratar um serviço de consultoria empresarial, leia também o artigo Consultoria empresarial: o que é, quais os tipos de consultorias e os formatos de interação com a empresa-cliente.
Autor: Rodrigo de Paula | Sócio da VBMC Consultores