As 5 metodologias de vendas mais utilizadas nas empresas

Considerações iniciais

O que estamos denominando por metodologias de vendas neste artigo são técnicas ou ferramentas desenvolvidas por grandes estudiosos, profissionais de vendas ou pesquisadores que apresentam metodologias com o intuito de aprimorar o processo de vendas nas empresas.

Algumas delas surgem de pesquisas científicas e outras de aplicações práticas que deram certo para um contexto específico em uma empresa que, quando aplicadas em novos contextos acabaram também gerando sucesso e se consagraram.

Porém, temos sempre alertado que não existe “receita de bolo” pronta, a empresa tem que desenvolver a “receita do seu bolo”, ou seja, não basta a empresa aplicar integralmente uma ou outra metodologia para o seu processo de venda, ela tem de utilizar das metodologias as características e técnicas que são aplicáveis para o seu mercado, ao seu produto, à sua equipe de vendas, à sua cultura organizacional e ao momento em que vive a empresa.

Apesar de toda empresa existir para vender e a área de vendas ser a principal área geradora de receita das empresas, o que percebemos em muitas empresas é um descuido técnico com vendas. Alguns empresários até hoje tendem equivocadamente a insistir no processo de venda intuitivo sem tecnicidade, apostando apenas na experiência prática dos profissionais com facilidade de comunicação.

No entanto um bom vendedor definitivamente está muito distante de ser um profissional que “fala bem”, como às vezes ouvimos pelos corredores.

Por paradigmas como esses, percebemos ao longo das últimas décadas uma degradação da imagem do profissional de vendas, devido principalmente ao baixo nível de capacitação de grande parte do mercado. Os vendedores sofrem muito, até hoje, com a imagem estigmatiza de “tirador de pedido” ou “171 (enganador)”.

Hoje em dia não existe mais espaço para vendedores sem capacitação. Os chamados vendedores 171 foram extintos pelo cliente, que está cada vez mais bem informado sobre o produto e o mercado. E os vendedores “tiradores de pedido” foram extintos pelo avanço da tecnologia.

O professor Marcos Cobra, um dos maiores gurus brasileiros da área de vendas e marketing, em seu livro Administração de Vendas, apresenta com muita didática e propriedade uma reflexão acerca do papel do vendedor no mundo corporativo, onde traz a evolução histórica, a complexidade e a importância desta função.

Hoje inclusive existem movimentos relevantes no sentido de resgatar o orgulho de ser vendedor com auxílio das redes sociais. Muitos profissionais da área como Claudio Zanutim (autor do livro #tenho orgulho de ser vendedor) e Raul Candeloro (da empresa VendaMais) estão empenhados nesta causa.

Desde quando Edward K. Strong publicou a sua obra Psychology of Selling (A Psicologia das Vendas) em 1925, introduziu-se a noção de técnicas de vendas tais como: características e benefícios, tratamento de objeções, fechamento da venda, possibilitando aos vendedores aprimorarem a sua capacidade de aumentar a eficácia nas vendas.

Nesta série de artigos descrevemos algumas metodologias de vendas (técnicas de vendas) consagradas e muito utilizadas atualmente, com o objetivo de contribuir com empresas e profissionais que queiram construir ou aprimorar o seu processo de vendas.

Portanto leiam, se aprofundem e pesquisem sobre essas metodologias, pois certamente encontrarão técnicas e orientações que são perfeitamente aplicáveis ao seu negócio.

Metodologias de vendas

1. Consultative Selling (Vendas Consultivas)

A metodologia de Vendas Consultivas foi desenvolvida na década de 1970 por Mack Hanan e está descrita em “Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels” (Vendas Consultivas: A Fórmula Hanan para Alto Nível de Vendas e Grandes Margens), um livro que já vendeu mais de 100.000 cópias pelo mundo.

O termo consultor de vendas ou vendedor consultivo se proliferou pelo mercado e hoje talvez seja o termo mais utilizado entre os vendedores. Porém o que percebemos no mercado são vendedores que se autodenominam consultores de vendas, mas que nem sempre agem de acordo com o que é proposto por Hanan.

Venda Consultiva é o processo em que o vendedor atua como consultor, ou seja, diagnostica e entende o momento do cliente e investiga se o produto ou serviço que oferece é o ideal para resolver os seus problemas.

2. SPIN Selling

A SPIN Selling de Neil Rackham, uma das metodologias de vendas mais consagradas, surgiu de uma pesquisa científica iniciada há mais de 30 anos, realizada em 23 países através do acompanhamento de mais de 35 mil visitas de vendas com mais de 10 mil vendedores.

A equipe de Neil Rackham após analisar os resultados destes acompanhamentos de campos e descobrirem o que tornavam os vendedores mais bem sucedidos nas suas visitas, elaborou a metodologia de vendas SPIN Selling e a testou durante 7 anos, concluindo um incremento médio de 17% nas vendas na aplicação da metodologia.

A metodologia SPIN está descrita no livro Alcançando Excelência em Vendas: SPIN Selling e propõe que os vendedores utilizem uma sequência lógica de perguntas, onde os tipos de perguntas dão origem ao acrônimo SPIN: iniciando pelas perguntas de Situação para estabelecer um contexto com o comprador, que leva a perguntas de Problema, seguindo por perguntas de Implicação, que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro, e levando a perguntas de Necessidades de Solução, que estão finalmente relacionadas ao sucesso em vendas.

3. Challenger Sale (Vendas desafiadoras)

O livro de Matthew Dixon e Brent Adamson originalmente chamado de The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation (A Venda Desafiadora: Assumindo o Controle da Conversa com o Cliente) traz a metodologia – A Venda Desafiadora – oriunda também de uma pesquisa muito séria do Conselho Executivo de Vendas (SEC, sigla em inglês), que ocorreu posteriormente a grande pesquisa que originou a chamada SPIN selling.

A pesquisa revela que há 5 tipos de vendedores:

Empenhados;
Desafiadores;
Construtores de Relacionamento;
Lobo Solitário;
Solucionador reativo de problemas.

Desses 5 tipos de vendedores, o Desafiador foi o que mais levou vantagem nos resultados de vendas, quando comparado com os demais tipos.

A metodologia apresenta que o tipo de vendedor desafiador é definido pela capacidade de fazer 3 coisas: ensinar, personalizar e assumir o controle. Foi o modelo de comportamento dos vendedores desafiadores da pesquisa que deu base para a abordagem da Venda Desafiadora.

4. Conceptual Selling (Venda Conceitual)

Robert B. Miller, consultor de grandes empresas americanas como a GM, e Stephen E. Heiman, executivo de vendas de grandes empresas americanas como a IBM, se uniram com Tad Tuleja, autor de grandes livros como Strategic Selling, e escreveram em 1987 a primeira edição do livro Conceptual Selling: The revolutionary System for Face-to-Face Selling used by America´s Best Companies (Venda Conceitual: O revolucionário Sistema de Vendas Presenciais Usado pelas Melhores Empresas Americanas).

A venda conceitual é uma das principais metodologias de vendas e parte de 2 princípios básicos:

Por que as pessoas realmente compram – Não importa quantos motivos você possa acreditar que o seu produto ou serviço é uma ótima compra, ele não significa nada, a menos que o seu cliente tenha motivos sólidos para querer fazer negócios com você.
Vida além do argumento de venda do produto – Ninguém compra um produto por si só. O que é comprado é o que o cliente pensa que o produto ou serviço fará por ele. Essa noção do que o cliente potencial pensa que o produto ou serviço será capaz de fazer é o que os autores chamam de conceito, ou seja, o conceito de um cliente é seu “mindset” ou sua “imagem de solução” do que ele deseja realizar.

Baseado nestes princípios a metodologia de Venda Conceitual está diretamente ligada à escuta ativa e coleta de informações e propõe um roteiro de perguntas com o objetivo de: coletar informações, oferecer informações e firmar compromissos.

5. Customer Centric Selling (Vendas Centradas no Cliente)

Michael T. Bosworth e John R. Holland são cofundadores do Customer Centric Systems, consultores especialistas em processos organizacionais de vendas. Lançaram em 2004 a primeira edição do livro CustomerCentric Selling, que descreve a metodologia de venda chamada de Venda Centrada no Cliente.

A metodologia propõe uma transformação do comportamento convencional do agente de vendas em um comportamento centrado no cliente conforme o framework abaixo:

Considerações finais

Ao ler essas metodologias de vendas procure imaginar um espectro do seu comportamento atual de vendas (ou da sua equipe) em relação ao que propõem as metodologias. Você (ou sua equipe) está onde deseja? Está tão bem sucedido(a) quanto poderia ser? Se a resposta for negativa, o que poderia ser mudado?

Você, líder de vendas, procure estudar e se aprofundar nessas metodologias para utilizar as características e técnicas que são aplicáveis para o seu mercado, ao seu produto, à sua equipe de vendas, à sua cultura organizacional e ao momento em que vive a sua empresa. Procure estabelecer e manter implantado o processo de vendas da sua empresa com os agentes de vendas da sua equipe!

Se você gostou de conhecer as 5 metodologias de vendas, aproveite para ler nossos outros artigos. A VBMC Consultores é uma empresa de consultoria empresarial que promove há mais de 35 anos resultados através do desenvolvimento e implantação de programas de gestão.

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Autor: Rodrigo de Paula | Sócio da VBMC Consultores