Gestão de Vendas: 6 questões para acompanhar na sua empresa

Introdução

As empresas estão enfrentando cada vez mais as forças do mercado geradas pela intensidade da concorrência.

O Doutor e Mestre em administração professor Francisco S. J. M. Alvarez afirma em um dos seus livros (Gestão Estratégia de Clientes) que com o aumento da competitividade, os clientes têm à sua disposição diversas ofertas, o que os torna cada vez mais exigentes.

Por consequência desse ambiente competitivo, está cada vez mais difícil vender. As empresas precisam cada vez mais estarem atentas às questões relacionadas à gestão das vendas.

Neste artigo, procuramos apontar de forma sucinta alguns pontos relevantes da gestão de vendas, com o objetivo de ressaltar algumas questões que em geral percebemos deficiência nas empresas. Confira!

6 pontos cruciais para a gestão de vendas

1. Metas

Definir metas de vendas simplesmente por ter meta de vendas é fácil. No entanto, a definição de metas que realmente geram efeitos positivos em uma empresa é um desafio. Muitas empresas começam e desistem desse processo várias vezes por gerarem mais problemas do que benefícios com as metas.

Muitas vezes executivos e líderes de vendas acabam não dando a devida atenção para a definição das metas mensalmente e tendem aplicar um crescimento percentual, manter a meta do mês anterior, dividir desafios sem muitos critérios, entre muitos outros subterfúgios.

As metas de vendas devem estar em consonância com os objetivos estratégicos da empresa, devem levar em consideração também o histórico de vendas, fatores de sazonalidade, potenciais de crescimento, seja por região, segmento ou produto, e devem, claro, estar coerentes com o nível de resultado econômico-financeiro adequado para a organização.

É necessário dedicação e empenho para planejar e definir as suas metas, deve-se estar atento no que está ocorrendo no mercado, com a sua equipe, com o seu produto e com os concorrentes. Tudo isso pode influenciar diretamente no planejamento das suas metas de vendas.

2. Processo de Vendas

O processo de vendas faz parte da rotina dos vendedores da sua equipe e está relacionado ao método de vender. Em um processo de gestão de vendas eficiente, ele deve ser construído e constantemente aprimorado, buscando-se o caminho mais eficiente para se chegar ao fechamento do pedido e manutenção do cliente.

Muitas vezes a sua equipe vai optar pelo caminho mais fácil, que nem sempre é o caminho mais eficiente. Quantas oportunidades não estão sendo perdidas por esse motivo?

Existem muitas metodologias de vendas consagradas, com efetividade comprovada cientificamente, que podem contribuir com empresas e profissionais na construção do seu processo de vendas. Você, líder ou executivo de vendas, procure estudar e se aprofundar nessas metodologias para utilizar as características e técnicas que são aplicáveis para o seu mercado, ao seu produto, à sua equipe de vendas, à sua cultura organizacional e ao momento em que vive a sua empresa.

Portanto, estabeleça o seu processo de vendas e o implemente com a sua equipe. Defina como sua equipe deve prospectar clientes, identificar oportunidades de vendas, estabelecer bom relacionamento com o cliente, tratar objeções, apresentar produtos e propostas, negociar, fechar vendas e executar um bom pós-venda.

Perceba se a sua liderança de vendas conhece e acredita no método de vender da sua empresa, a ponto de ser um “guardião” e promover a sua aplicação. De nada adianta o líder da sua empresa ter um ótimo relacionamento com a equipe, se não for capaz de auxiliá-la no aprimoramento constante e principalmente na aplicação do seu processo de vendas.

3. Liderança

O bom líder de vendas é capaz de fazer a sua equipe bater metas consistentes e de forma correta. Além disso, o líder de vendas deve ter habilidades para recrutar bons profissionais e treiná-los, inspirar a sua equipe a utilizar o processo de vendas, saber “fazer pressão” na dose certa, demitir quando preciso, promover a cultura e os valores da empresa, entre outras.

Faça uma reflexão e estruture um plano de ações para suprir as lacunas existentes nas competências da sua liderança de vendas.

Vale reforçar também a necessidade de uma reflexão interna. Até que ponto a empresa está permitindo que essa liderança exerça bem o seu papel?

Outras questões relevantes se relacionam ao perfil da liderança. Essa pessoa tem o perfil adequado para exercer a função de liderança de vendas? Você conhece o perfil desse profissional? Esse líder tem competência técnica (produto, mercado, gestão, vendas) para exercer a função? Recebe apoio para aprimorar a sua competência técnica?

Promova um ambiente de meritocracia com a sua liderança de vendas. Estabeleça uma boa sistemática de reconhecimento e recompensa. Faça avaliação sistemática de desempenho e dê feedback à sua liderança.

4. Agentes de vendas

Para uma gestão de vendas com uma força de alta performance é fundamental que se tenha um processo de seleção muito bem elaborado e, principalmente, executado de forma profissional e sem interferências pessoais.

Percebemos muitos empresários e lideranças de vendas equivocadamente colocando pessoas de “confiança” na força de vendas, que não possuem forçosamente as competências necessárias para vendas.

Vender não fácil e requer muita competência técnica e perfil adequado.

Mas afinal de contas, quais são as competências de um vendedor de alta performance? Utilizando o tradicional conceito CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude), um vendedor precisa ter bons níveis de conhecimento nas seguintes áreas: Produto, Cliente, Técnicas de Vendas, Mercado e Processos.

No entanto, conhecimento apenas não basta, os vendedores precisam “saber fazer”, ou seja, precisam ter habilidade. Faça uma avaliação dos seus vendedores. Quais são os que conhecem técnicas de vendas e sabem aplicar as técnicas no seu dia a dia?

Certamente você identificará vendedores que conhecem técnicas de vendas, mas não aplicam ou não sabem aplicá-las. Avalie a habilidade de cada vendedor (saber aplicar) para os mesmos 5 quesitos.

Em seguida, completando o A do (CHA), a atitude, que significa “querer fazer”. Identifique quais dos seus vendedores têm determinação, engajamento, brilho nos olhos, vontade, entre outras palavras que se referem à atitude.

A atitude é uma questão muito pessoal, está relacionada às questões mais íntimas, momentos pessoais, valores e crenças da pessoa e só pode ser alterada se de fato se a pessoa quiser.

Promova e mantenha um ambiente de meritocracia com o seu time de vendas. Estabeleça rotinas de reconhecimento e recompensa. Dê feedback ou oriente a sua liderança a dar e receber feedback do seu time de vendas.

5. Relatórios Gerenciais de Vendas

Mas atenção, não saia investindo em sistemas informatizados sofisticados. Em uma boa gestão de vendas, é melhor você rapidamente definir relatórios básicos com volumes de vendas e metas individuais, por exemplo, do que criar muitos indicadores e a sua liderança e equipe nem olharem para os números. Faça um planejamento para implantar os relatórios gradativamente. Aos poucos você irá incorporando na sua área de vendas a cultura de análise dos resultados.

A nossa experiência em clientes de diversos segmentos nos traz que líderes de vendas, em sua maioria são ex-vendedores bem-sucedidos! Esses profissionais pelo próprio perfil pessoal, normalmente, não gostam de olhar para números que não lhe pareçam simples e atrativos.

Somado a isso, o jovem gerente de vendas está cada vez mais habituado com a linguagem dos sistemas Android e IOS, onde tudo é muito intuitivo para ele. Esses profissionais ao se depararem com relatórios gerenciais mais “parrudos e antiquados”, aumentam ainda mais a sua resistência. Portanto verifique se os seus relatórios de vendas são didáticos, e fáceis de interpretar e manipular.

6. Análise e Tomada de Ações

A operação sempre vai “puxar a liderança para baixo”, se ela não tiver disciplina e organizar o seu tempo para se dedicar de fato à gestão, sempre vai “apagar incêndios” em sua área de vendas.

As reuniões de vendas são momentos de análises dos resultados e fazem parte da gestão de vendas. Elas precisam ser sistemáticas (datas pré-definidas), com análise dos indicadores de desempenho globais e individuais, com a definição das ações de melhorias em conjunto com a equipe de vendedores.

É fundamental estabelecer continuidade das ações e monitoramento para que os resultados apareçam!

Experimente implantar reuniões (presenciais ou à distância) com a sua equipe, utilize estes momentos também para olhar nos olhos dos seus vendedores e escutá-los de fato, sem interrupção alguma. Traga assuntos de gestão de pessoas, de processos, de mercado e produtos. Aproveite para dar feedbacks e orientações. Se prepare muito bem para as reuniões e sempre seja muito objetivo.

Autor: Rodrigo de Paula | Sócio da VBMC Consultores