Como alavancar as vendas encontrando oportunidades em sua equipe
Muitos são os desafios para se alcançar a tão falada alta performance em vendas.
Estabelecer uma cultura de alta performance vai muito além de ter um ótimo time, passa por questões como: qualidade da estratégia comercial, processos claros e bem definidos, qualidade do método de vender, modelos de reconhecimento e recompensa, sistema de gestão de vendas, entre muitos outros fatores.
Neste artigo vamos trazer 6 passos para alavancar as vendas com a execução de uma boa análise da sua equipe por meio do tripé: Perfil x Performance x Competência.
Esses são três pilares que se relacionam e podem proporcionar uma ótima fonte geradora de oportunidades que, se bem tratadas, certamente trarão alavancagem nas suas vendas.
Como alavancar as vendas em 6 passos
Passo 1 – Conheça o tripé Perfil x Performance x Competência
O primeiro passo é entender o que significa cada um desses pilares nesse contexto.
A seguir uma breve descrição sobre cada um deles. No entanto, não se limite a leitura deste artigo, vá em frente, se aprofunde. Hoje há uma vasta bibliografia disponível sobre esses temas e na internet existem muitos conteúdos gratuitos e interessantes.
Perfil
Cada um de nós tem um perfil no ambiente de trabalho que interfere diretamente em nossa performance.
Hoje em dia no mercado existem poderosas ferramentas que identificam o perfil pessoal de forma efetiva. As mais conhecidas e confiáveis estão baseadas no conceito DISC.
Essas ferramentas nos trazem claramente quais são as nossas forças e as nossas limitações, o nosso estilo de comunicação, o que nos motiva, quais são os nossos temores e como nos comportamos sob pressão.
Todas essas questões interferem em nossas escolhas, iniciativas e motivações do dia a dia de trabalho.
Performance
Performance em vendas significa bater metas, o vendedor precisa alcançar as suas metas.
Claro que estamos partindo do pressuposto de que as metas foram estabelecidas pela organização de forma consistente, ou seja, são passíveis de serem alcançadas, promovem desafios individuais e resultados adequados para a organização.
Nesse contexto, a performance ou realização das metas são sempre os fins, e a identificação e o tratamento das lacunas de perfis e competências são os meios.
Competência
O tema competência é muito amplo e existem muitos conceitos tanto no âmbito corporativo quanto no âmbito educacional. Nesta análise, recorreremos ao “bom e velho” conceito CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude) de competência.
Portanto, vamos tratar competência não como um estoque de conhecimentos teóricos e práticos detidos pelo vendedor, mas como a capacidade e a disposição de aplicar e transformar os conhecimentos e habilidades em performance.
Passo 2 – Identifique quem performa em sua equipe
O segundo passo é monitorar sistematicamente a performance individual da sua equipe.
Verifique se a Lei de Pareto pode ser aplicada em sua equipe de vendas, ou seja, se 20% dos seus vendedores, os chamados “carregadores de piano”, são responsáveis por 80% das vendas.
Se a resposta for sim, já foi encontrada uma primeira oportunidade. O seu desafio será tornar a sua equipe mais homogênea, fazendo com que os outros 80% dos vendedores se aproximem cada vez mais dos “carregadores de piano”.
Faça uma projeção simples de quanto você poderia aumentar as suas vendas globais se as vendas entre os vendedores fossem mais homogêneas, nivelando-as por cima, claro. Você ficará surpreso!
Passo 3 – Conheça o perfil da sua equipe
O terceiro passo é aplicar ferramentas (DISC) para a identificação de perfil pessoal na sua equipe de vendas. Ao se aprofundar sobre este tema, você vai perceber que existe um perfil considerado ideal para cada função da sua equipe.
Promova capacitação sobre este tema em toda a sua equipe e liderança de vendas. Com a melhoria do autoconhecimento, cada vendedor individualmente já terá um ganho muito grande em lidar melhor com as suas emoções, temores e motivações.
Somado a isso, sua liderança ao conhecer o perfil de cada vendedor conseguirá se comunicar melhor, delegar melhor, entender as motivações, limitações e os temores de cada vendedor. Isso gera venda, acredite!
Você identificará que os “carregadores de piano” possuem um perfil mais próximo do que seria considerado ideal para a execução da função. Irá perceber também que a maior parte dos vendedores que não estão performando possuem um perfil muito distante do considerado ideal para a execução da função.
Vale ressaltar que as pessoas que não possuem o perfil adequado tendem a cansar ou se estressar, pois exercem uma função que exige um esforço muito grande.
Portanto ao tratar do perfil pessoal da sua equipe você terá a oportunidade de identificar uma série de oportunidades, tanto de gestão da equipe de vendas quanto de contratação de novos vendedores.
Passo 4 – Conheça as competências da sua equipe
O quarto passo é mapear as competências de cada um dos seus vendedores e líderes de vendas.
Quem já não ouviu a frase: “Vender não é fácil, requer muita competência!”. Esta é uma frase sábia. Está equivocado quem acredita que vender é fácil e qualquer profissional despreparado pode ser um bom vendedor.
Mas afinal de contas, quais são as competências de um vendedor de alta performance?
Como foi dito no início deste artigo, recorreremos ao tradicional conceito CHA (Conhecimento, Habilidade e Atitude) seguindo as 5 áreas de conhecimento: Produto, Cliente, Método de Vender, Mercado e Processos.
O próprio conceito CHA diz que apenas conhecimento não basta, para ser competente os vendedores precisam “saber fazer”, ou seja, precisam ter Habilidade. Faça uma reflexão rápida sobre seus vendedores: quais são os que conhecem a metodologia de vendas/técnicas de vendas e sabem aplicá-las no seu dia a dia? Certamente você identificará aqueles que conhecem a metodologia, mas não a aplicam.
Portanto, avalie o conhecimento e a habilidade separadamente de cada vendedor para as mesmas 5 áreas de conhecimento (Produto, Cliente, Método de Vender, Mercado e Processos).
Em seguida, completando o A do (CHA) avalie a atitude – que significa “querer fazer”. Identifique quais dos seus vendedores estão com determinação, engajamento, brilho nos olhos, iniciativa entre outras palavras que se referem à atitude. Tenha em mente que atitude é uma questão mais pessoal, está relacionada às questões mais íntimas, valores e crenças da pessoa. Elas podem ser desenvolvidas e aprimoradas, mas somente se de fato a pessoa quiser. Avalie a quantas anda a atitude de cada um dos seus vendedores.
Utilize o quadro abaixo como suporte para o mapeamento.
Passo 5 – Monte um plano de ação para tratar as oportunidades
Esse mapeamento é muito rico, pois vai lhe dar um bom caminho do que você precisa fazer com cada membro da sua equipe de vendas.
Portanto, o quinto passo é montar um plano de ação com cada uma das ações de melhoria baseado na análise individual da equipe.
Você vai perceber que existem membros da sua equipe que carecem de conhecimento, portanto precisam de treinamento teórico.
Vai encontrar membros que têm conhecimento teórico, mas não o utiliza na prática, portanto precisam adquirir habilidade por meio de treinamento em campo realizado pela liderança (“on the job training”), por exemplo.
Você vai trazer à tona problemas de atitude e desencontros de perfis da sua equipe. Vai encontrar até necessidades de realocação e substituição.
Quando você cruzar esse mapeamento com a performance individual (realização da meta) de cada vendedor, vai ficar mais claro os motivos do sucesso ou do insucesso de cada membro da sua equipe.
Passo 6 – Monitore as ações
Ao montar o plano de ação, persista! É muito comum planos de ação se perderem pelo caminho. Portanto, o sexto passo é criar uma rotina de monitoramento das as ações em curso.
Não abandone o trabalho nos primeiros obstáculos! Vá em frente, pois os resultados virão e você perceberá nesta análise uma ótima contribuição para se instaurar uma cultura de alta performance em vendas da sua empresa!
Autor: Rodrigo de Paula | Sócio da VBMC Consultores