Como transformar relatórios de gestão de vendas em resultados!

Não basta ter uma poderosa ferramenta de BI na mão. O gerente de vendas precisa ter bons indicadores de desempenho e principalmente disciplina para executar reuniões produtivas de vendas.

O gerente de vendas do pequeno varejo, que em sua maioria é um ex-vendedor bem-sucedido, pelo próprio perfil pessoal, normalmente não gosta de olhar para números que não lhe pareçam simples e atrativos. Imagine então analisá-los e definir ações junto a sua equipe e metas para a sua loja!

Somado a isso, o jovem gerente de vendas está cada vez mais habituado com a linguagem dos sistemas Android e IOS, onde tudo é muito intuitivo para ele.

Esses profissionais ao se depararem com relatórios gerenciais mais “parrudos e antiquados”, aumentam ainda mais a sua resistência.

Está aí boa parte do sucesso do BI como solução na gestão da chamada “Frente de Loja”! Esta ferramenta de gestão, tem conseguido tornar a avaliação dos resultados muito mais simplificada, amigável, intuitiva e disponível na palma da mão, pois traz um conceito gráfico, sintético e visual.

Porém não basta ter uma poderosa ferramenta de BI na mão. O gerente de vendas precisa ter bons indicadores de desempenho e principalmente disciplina para executar reuniões produtivas de vendas.

 

Indicadores de desempenho importantes para o pequeno varejo

O % de realização das metas mensais de vendas é um indicador muito utilizado pelo pequeno varejo, porém existem outros indicadores importantes, que a gerência de vendas muitas vezes acaba deixando de utilizar no seu dia a dia:

Aproveitamento de Tráfego – Você sabe quantos clientes entraram em sua loja nos últimos dias? Nos últimos meses? O tráfego de clientes está crescendo? Está caindo? Dos potenciais clientes que entraram em sua loja, quantos acabaram comprando? Essas informações são fundamentais para o planejamento da sua equipe de vendedores, para o monitoramento das ações de marketing e para a gestão da sua equipe.

Volume de Contribuição você sabe quais os produtos (ou família de produtos) que lhe trazem maior resultado no final de cada mês? É mais comum os gerentes de vendas conhecerem o markup dos produtos. Porém, se além do markup eles não levarem em consideração o giro e o valor agregado do produto, não estão sabendo exatamente quanto cada produto (ou família) traz de resultado.

% Vendas por Forma de Pagamento – a sua equipe está ciente do custo financeiro de uma venda parcelada em 10 vezes no cartão de crédito? É comum os seus vendedores oferecerem a condição de parcelamento sem que o cliente necessite? Monitorar este indicador de desempenho por vendedor é fundamental para que o gerente de venda dê o feedback e o treinamento on the job necessários.

% Desconto Médio – a sua equipe utiliza o recurso de desconto comercial de forma adequada? Ou oferece ao cliente sem necessidade? Monitorar o % de desconto médio por vendedor é fundamental para que você não deixe seu resultado escapar pelos vãos dos dedos.

Ticket Médio – monitorar este indicador irá facilitar que o gerente de vendas entenda quais os vendedores da sua equipe possuem maior capacidade em trabalhar com a venda adicional e quais estão mais atentos ao valor agregado da venda.

 

Reuniões produtivas de vendas

Existem gerentes de vendas que possuem todos os indicadores em poderosas ferramentas de BI por exemplo, mas não conseguem traduzir estas informações gerencias em resultados concretos.

A operação sempre vai “puxar o gerente de vendas para baixo” se ele não tiver disciplina e organizar o seu tempo para se dedicar de fato à gestão.  Do contrário sempre estará “apagando incêndios” em sua loja.

Não adianta o gerente de vendas, alegar que olha para os números e para a sua equipe o tempo todo e por isso não faz reuniões… Ou que faz reuniões somente quando necessário… Ou ainda fazer reuniões de forma improdutiva.

As reuniões de vendas precisam ser sistemáticas (datas pré-definidas), com análise dos indicadores de desempenho globais e individuais, com a definição das ações de melhorias em conjunto com a equipe de vendedores e o devido controle destas ações ao longo das reuniões.

Experimente implantar reuniões com a sua equipe, utilize estes momentos também para olhar nos olhos dos seus vendedores e escutá-los de fato, sem interrupção alguma. Traga assuntos de gestão de pessoas, de processos, de mercado e produtos. Aproveite para dar feedbacks e orientações. Se prepare muito bem para as reuniões e sempre seja muito objetivo.

 

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